很多外貿(mào)人很開(kāi)心的收到了高質(zhì)量的詢盤(pán)，但是因?yàn)楦鞣N原因，其中包括經(jīng)驗(yàn)不足，技巧缺失或者粗心大意等，導(dǎo)致與大單和大客戶失之交臂。下面我們就來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下外貿(mào)人在報(bào)價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的一些常見(jiàn)錯(cuò)誤。
倉(cāng)促回復(fù)詢盤(pán)：
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在收到買(mǎi)家詢盤(pán)都會(huì)很高興并想著盡快回復(fù)對(duì)方，在這個(gè)高興又匆忙的時(shí)間內(nèi)就會(huì)缺乏了一個(gè)分析的過(guò)程，導(dǎo)致在回復(fù)客戶的郵件里就顯得考慮不夠周長(zhǎng)。建議大家在收到詢盤(pán)后花費(fèi)30分鐘來(lái)分析詢盤(pán)和買(mǎi)家。
分析可以從以下4方面出發(fā)：
1、買(mǎi)家類型（中間商、商場(chǎng)、終端使用商、網(wǎng)店或者個(gè)人等）；
2、買(mǎi)家國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品的需求度、國(guó)家政策等；
3、買(mǎi)家采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)（外貿(mào)術(shù)語(yǔ)的運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)年限）；
4、買(mǎi)家行業(yè)經(jīng)驗(yàn)（行業(yè)數(shù)據(jù)的運(yùn)用、產(chǎn)品的描述）。
盲目報(bào)價(jià)：
在眾多的客戶中，我們可以將客戶分為最終客戶和貿(mào)易商，或者是大客戶和小客戶，如果不將客戶分類，我們就無(wú)法根據(jù)不同的客戶而作出不同的報(bào)價(jià)。對(duì)于終端客戶而言，客人更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，而非價(jià)格；對(duì)于貿(mào)易商而言，價(jià)格或許就是唯一能引起他們興趣的因素。我們?cè)诳蛻舻脑儽P(pán)之后可以花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)做個(gè)調(diào)查，到客戶的網(wǎng)站了解客戶具體是做什么產(chǎn)品的，看看能夠針對(duì)一些突出點(diǎn)給客戶報(bào)價(jià)。
簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)：
現(xiàn)在有很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，尤其是一些老業(yè)務(wù)員，都不太愿意做比較完整的報(bào)價(jià)單，經(jīng)常只報(bào)一個(gè)價(jià)格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細(xì)完整的報(bào)價(jià)單，比如報(bào)價(jià)的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價(jià)格是否一樣等等，甚至是附帶一些產(chǎn)品圖片，材質(zhì)報(bào)告等等，當(dāng)我們把一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)單做到讓客戶挑不出毛病的時(shí)候，那離客人下單也就不遠(yuǎn)了。
外貿(mào)技巧不夠完善：
1、公司簡(jiǎn)介沒(méi)有突出買(mǎi)家關(guān)注的內(nèi)容
一般買(mǎi)家比較關(guān)注的內(nèi)容有：發(fā)貨期，價(jià)格是否占優(yōu)勢(shì)，是否有多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，是否有參加買(mǎi)家當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)，或業(yè)內(nèi)知名展會(huì)，是否有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，是否有跟知名品牌或企業(yè)合作，是否有證書(shū)，品質(zhì)有保證和能夠提供OEM,個(gè)性化定制服務(wù)。所以外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)這些方面來(lái)寫(xiě)公司的介紹。
2、沒(méi)有回答買(mǎi)家全部問(wèn)題
要正面、完整的回答買(mǎi)家所有提問(wèn)：能做到買(mǎi)家的要求，明確告知；不能做到的，就告知可替代方案。
業(yè)務(wù)技巧不夠全面：
1、郵件回復(fù)時(shí)間不合適
要選在對(duì)方的工作時(shí)間才回復(fù)郵件，這個(gè)可以通過(guò)設(shè)置定時(shí)發(fā)送來(lái)解決。
2、報(bào)價(jià)的標(biāo)題不夠吸引力
盡管在合適的時(shí)間內(nèi)發(fā)送郵件，但是如果沒(méi)有吸引人的標(biāo)題，你的郵件也有可能會(huì)被忽略，所以盡量不采用系統(tǒng)自帶的標(biāo)題，自己設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的標(biāo)題。
3、單獨(dú)附件或者附件太大
對(duì)于第一次聯(lián)系客戶的，最好不要帶附件，如果有不得不帶的原因，那就盡量選擇PDF的格式。
4、缺乏一個(gè)專業(yè)的結(jié)尾
對(duì)于郵件的結(jié)尾，可以考慮詢問(wèn)客戶一個(gè)較為專業(yè)性的問(wèn)題，在體現(xiàn)自己專業(yè)性的同時(shí)，又能吸引買(mǎi)家回復(fù)的興趣。
5、簽名檔過(guò)于簡(jiǎn)單
完整的簽名檔一般包括你的姓名、職位、部門(mén)、公司全名、Email、電話、傳真、移動(dòng)電話、地址、網(wǎng)頁(yè)和常用的在線聊天工具賬號(hào)等，這樣能夠突顯你的專業(yè)性。
報(bào)價(jià)后不跟蹤：
很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員認(rèn)為，報(bào)了價(jià)之后就坐等客戶的回復(fù)而不即系跟蹤客戶，轉(zhuǎn)而跟蹤其他客戶。如果這樣干等著，可能這個(gè)客戶就這樣跟丟了。你要考慮到多方面，客戶不回復(fù)可能是沒(méi)有收到報(bào)價(jià)單，又或者是客戶覺(jué)得價(jià)格太高了而沒(méi)有回復(fù)，更或者是客戶收到報(bào)價(jià)太多了因而忘記。反正有著各種各樣的原因，必須要定時(shí)跟蹤。
每一次應(yīng)對(duì)客戶，都要注重以上提到每一個(gè)點(diǎn)，當(dāng)以上的建議變成一種習(xí)慣時(shí)，你的外貿(mào)職業(yè)生涯就會(huì)有一次新的跳躍。
