業(yè)務(wù)員一定要拿準(zhǔn)客戶(hù)的關(guān)切點(diǎn)，妥善處理好客戶(hù)的關(guān)切，才能順利將業(yè)務(wù)向前推進(jìn)。所以我一般要求業(yè)務(wù)員把客戶(hù)的郵件讀2遍，吃透客戶(hù)的意思再寫(xiě)郵件，寫(xiě)好了再看客戶(hù)郵件，是否妥善回應(yīng)了客戶(hù)關(guān)切的問(wèn)題？潤(rùn)色修改好，然后再發(fā)出去。
吃透客戶(hù)的意思，不僅是客戶(hù)直接說(shuō)出來(lái)的，還有客戶(hù)沒(méi)有直接說(shuō)出來(lái)的。要想“客戶(hù)為何要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？”，這個(gè)有很多時(shí)候比說(shuō)出來(lái)的還重要。
可現(xiàn)實(shí)情況是，大多數(shù)業(yè)務(wù)員只關(guān)心自己，不關(guān)心客戶(hù)。我看到有的業(yè)務(wù)員給客戶(hù)回復(fù)的郵件完全不在一個(gè)頻道。就是你客戶(hù)說(shuō)你的，我說(shuō)我的。這個(gè)要是下棋可以，可跟蹤客戶(hù)卻萬(wàn)萬(wàn)使不得。一定要反復(fù)揣摩，讀懂客戶(hù)的關(guān)切，并徹底妥善解決好客戶(hù)的關(guān)切點(diǎn)，生意自然水到渠成了。
記住卡殼的時(shí)候，多數(shù)情況是客戶(hù)有某個(gè)重要的關(guān)切點(diǎn)沒(méi)有得到妥善解決，所以客戶(hù)要把這個(gè)事放一放，甚至否決了。此時(shí)，最重要的不是自說(shuō)自話(huà)去推銷(xiāo)說(shuō)服（你 不了解客戶(hù)的關(guān)切點(diǎn)，你所做的說(shuō)服能對(duì)癥嗎？），而是要巧妙地旁敲側(cè)擊盤(pán)問(wèn)出客戶(hù)的關(guān)切。了解了客戶(hù)的關(guān)切，方案自然就有了。
舉個(gè)探尋客戶(hù)關(guān)切的例子：
客戶(hù)回復(fù)業(yè)務(wù)員的開(kāi)發(fā)信，并經(jīng)過(guò)幾輪的郵件溝通，客戶(hù)回復(fù)了這封郵件。
Dear Vicki,
Yes, we liked your products very much and will contact you, once we have theorder for you.
Best regards,
Stephanie
對(duì)于這類(lèi)郵件，有的業(yè)務(wù)員覺(jué)得客戶(hù)是托詞，敷衍而已。有的業(yè)務(wù)員說(shuō)客戶(hù)已經(jīng)決定同你合作了，但時(shí)機(jī)不對(duì)。
不管怎么樣，如果你能了解到客戶(hù)當(dāng)前是怎么想的，很重要。他沒(méi)有馬上開(kāi)始合作，可能是還有一些關(guān)切點(diǎn)沒(méi)有得到有效解決。當(dāng)然不是每個(gè)關(guān)切點(diǎn)都同你有關(guān)，比如之前我有一個(gè)客戶(hù)準(zhǔn)備訂貨了，卻為倉(cāng)庫(kù)騰出地方等了幾個(gè)月。但無(wú)論如何，如果你了解了這個(gè)情況，心里就更加有數(shù)了。
最終業(yè)務(wù)員推敲出來(lái)這個(gè)郵件，去問(wèn)客戶(hù)：
Dear Stephanie,
Thanks a lot for your interest in our products.
I do not mean to push you, just try to understand a little more about yoursituation.
When you say "Yes, we liked your products very much and will contact you,once we have the order for you.", do you mean you are interested to addour products into your line, yet right now It is still not on your schedule?
What stops you from setting a trial order now? Are there any concerns?
I would very much appreciate your reply, so we will know how we can help you more.
Best regards,
Vicki
銷(xiāo)售水準(zhǔn)的差異就在于你能否通過(guò)問(wèn)題或者線(xiàn)索，準(zhǔn)確有效地找到客戶(hù)的關(guān)切點(diǎn)。
帶過(guò)孩子的可能有體會(huì)，小孩子在哭鬧的時(shí)候，小時(shí)候不會(huì)說(shuō)話(huà)，大點(diǎn)會(huì)說(shuō)話(huà)了，你問(wèn)他什么原因，他在那個(gè)情緒里，還是不告訴你。不會(huì)說(shuō)話(huà)的，你就只能不斷地猜，餓了，憋尿了……?等你猜對(duì)了，就平息了。而會(huì)說(shuō)話(huà)的呢，你就可以通過(guò)拋給他問(wèn)題，慢慢轉(zhuǎn)移他的注意力，或者引導(dǎo)他把需求說(shuō)出來(lái)，然后也解決問(wèn)題了。
客戶(hù)就如這些小孩子，有需求，但他不會(huì)明確告訴你。否則，多容易的事啊!
借遇到的一個(gè)案例說(shuō)下。
客戶(hù)的郵件：
Dear Judy
For the quality and finish of the bags I am sorry but the price are too high.My target prices of 8-11 USD are based after including hardware and packingdetails.
I don’t believe we can work together.
Dear Judy
The problem is the bags are already not what we would work with so I need tomake many changes to improve and then the price will not work.
Thanks
業(yè)務(wù)員的回復(fù)：
Dear Anandie,
Thank you for your prompt feedback.
Could you please let us know the styles that you will make the changes?
Then we will check with our cost dept and see whether we can meet your pricerange.Thanks.
Well, we also have our customers, which prices were also in your price range.
And we still keep the cooperation till now.
So I mean we can meet your price range and we really want to cooperate with you. Thanks.
Looking forward to your reply.
Best Regards,
Judy
（業(yè)務(wù)員問(wèn)客人需要做如何的改動(dòng)？然后會(huì)向成本部確認(rèn)下看能不能做，然后告訴客戶(hù)我們有其它的客人也在這個(gè)價(jià)格范圍之內(nèi)，所以他們的價(jià)格范圍我們可以做，而且我們也很想跟你們合作。）
點(diǎn)評(píng):
業(yè)務(wù)員一直沒(méi)有關(guān)注客戶(hù)發(fā)出的第一個(gè)信號(hào)，就是質(zhì)量還沒(méi)有能滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，一直把目光放在價(jià)格談判上。后來(lái)客戶(hù)收到業(yè)務(wù)員的郵件看也不看就刪除了。
客戶(hù)給的反饋，其實(shí)是3層含義：
第一：你的quality and finish目前達(dá)不到我的要求
第二：如果你達(dá)到我的要求，你的價(jià)格就不行了
第三：要讓你達(dá)到我的要求還是有點(diǎn)麻煩的，如果不是有利可圖，我可不想費(fèi)這個(gè)事。
