“客戶壓價(jià)壓到我吐血?。?！”很多同學(xué)都碰到這樣的困難。古人云：攻心為上。國(guó)外的商務(wù)談判理論也提倡談判中，要針對(duì)對(duì)手的心理“”軟肋“”，也就是對(duì)方心理最重視，最Care的議題。
所以，除了常規(guī)的價(jià)格談判策略，同學(xué)們可以嘗試以下的三大另類“攻心”絕招：
“美國(guó)人談人權(quán)，歐洲人談環(huán)保，中東人談安拉”
首先，“美國(guó)人談人權(quán)”
老美非常重視人權(quán)，甚至有部分內(nèi)容還落實(shí)在我們驗(yàn)廠的“社會(huì)責(zé)任條款”里面。 所以，可以根據(jù)這一點(diǎn)制定談判策略。舉例： 老美說價(jià)格very high , 供應(yīng)商可以說，我們價(jià)格高，主要是我們重視工人的基本人權(quán)， 比如說：購買勞保產(chǎn)品，工人的兒童教育補(bǔ)貼……等等。特別是兒童教育補(bǔ)貼，工人才能送孩子去上學(xué)……最后，反問老美，“兒童受教育的權(quán)利也是人權(quán)的很重要的一部分，對(duì)嗎?”(Education Right for Children is a very important part of Human Right. Right ? ) 老美buyer聽到這里，往往都會(huì)非常認(rèn)同的說 “YES”, 而且內(nèi)心都覺得這個(gè)供應(yīng)商是一家很重視人權(quán)，很有社會(huì)責(zé)任感的公司，比其他供應(yīng)商更符合篩選標(biāo)準(zhǔn)。
后續(xù)的談判中，每次老美壓價(jià)，你可以說“可以降價(jià)，但是工人的兒童教育補(bǔ)貼就沒有了，小孩就不能上學(xué)了……”。這樣，老美壓價(jià)的時(shí)候內(nèi)心就會(huì)有一種罪惡感，覺得如果我再壓價(jià)，children就要失學(xué)了，受教育的Human right 受到嚴(yán)重侵犯……可能壓價(jià)就沒有那么狠了。
其次，“歐洲人談環(huán)保”
歐洲人非常重視環(huán)保，也有部分內(nèi)容落實(shí)在驗(yàn)廠的“社會(huì)責(zé)任條款”里面。 所以，可以根據(jù)這一點(diǎn)制定談判策略。舉例： 歐洲buyer說價(jià)格very high , 供應(yīng)商可以說，我們價(jià)格高，主要是我們重視環(huán)保， 比如說：購買環(huán)保設(shè)備，環(huán)保設(shè)備的日常運(yùn)作等等。最后，反問歐洲人，“環(huán)保對(duì)于地球來說意義非常重大，對(duì)嗎?”(Environment Protection is very significant to the Earth . Right ? )
歐洲buyer聽到這里，往往也會(huì)非常認(rèn)同的說 “YES”, 而且內(nèi)心覺得這個(gè)供應(yīng)商是一家很重視環(huán)保，很有社會(huì)責(zé)任感的公司，比其他供應(yīng)商更符合篩選標(biāo)準(zhǔn)。
后續(xù)的談判中，每次歐洲人壓價(jià)，你可以說“可以降價(jià)，但是環(huán)保設(shè)備就不能正常運(yùn)作了……”。這樣，歐洲人壓價(jià)的時(shí)候內(nèi)心就會(huì)有一種負(fù)疚感，覺得如果我再壓價(jià)，環(huán)保設(shè)備就不能運(yùn)作了，地球的環(huán)境會(huì)受到嚴(yán)重破壞……可能壓價(jià)就沒有那么兇了。
最后，“中東人談安拉”
中東人大部分是穆斯林，篩選供應(yīng)商的過程中除了商業(yè)因素，還很重視“安拉的指示”。 所以，可以根據(jù)這一點(diǎn)制定談判策略。舉例：
遇上中東買家注意三點(diǎn)：
1、根據(jù)伊斯蘭教的“六信五功”等宗教風(fēng)俗來安排接待工作，比如安排好朝拜的房間，鋪好穆斯林風(fēng)格的地毯，指明麥加方向……等等
2、暗示中東buyer, 我們有很多穆斯林的客戶與朋友，最好有來自沙特阿拉伯，甚至是來自圣城 麥加或麥地那 （MAKKAH, MADINAH）, 如果自己去過沙特甚至圣城那就更好。
3、價(jià)格談判僵局的時(shí)候，可以說“我們很有誠(chéng)意跟您合作，因?yàn)槲覀冇X得中東跟中國(guó)相隔萬里，您能來到中國(guó)，并且在茫茫人海中找到我們來洽談合作，我們覺得這是神的旨意……”
中東買家聽到這里，心理可能想，這家供應(yīng)商這么了解與尊重我們伊斯蘭習(xí)俗，還有這么多穆斯林朋友，而且我又相隔萬里來找到他們，是不是真的就是“安拉的指示”啊…… 這樣中東買家可能就不那么糾纏于價(jià)格，加快下訂單的進(jìn)程。
Finally, 三大“攻心”絕招 “美國(guó)人談人權(quán)，歐洲人談環(huán)保，中東人談安拉”揭示的是一種普遍的心理規(guī)律，具體談判中還要根據(jù)買家的具體情況，具體分析，具體應(yīng)用。
