“低價(jià)、低價(jià)、低價(jià)”，如今，這是銷售人員聽到最多的訴求，這種情況發(fā)生在各行各業(yè)?？蛻粝氡M辦法控制成本，自然會(huì)把壓力轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商頭上。
但是，低價(jià)是促使客戶決定購買的決定因素嗎？
任何一個(gè)關(guān)于購買動(dòng)機(jī)的調(diào)研結(jié)果顯示，低價(jià)從來不是最主要的動(dòng)力。是的，低價(jià)很重要。當(dāng)其他因素都差不多時(shí)，低價(jià)就會(huì)成為決定因素，但“其他因素都差不多”的情況極少出現(xiàn)。世界上只有少數(shù)人只基于低價(jià)買東西。你們中有多少人正穿著從舊貨市場淘來的西裝？或正看著12英寸的黑白電視？
如果低價(jià)是唯一的購買動(dòng)力，那你只需要配合低價(jià)需求做出商業(yè)決策。但你并不是總基于低價(jià)購買，那你為什么要認(rèn)為你的所有客戶都只想著要低價(jià)呢？
事實(shí)是，低價(jià)并不是客戶的唯一需求。有一個(gè)秘密，幾乎無人知曉，包括那些告訴你要進(jìn)行價(jià)值銷售的管理大師們，這個(gè)秘密是：人們并不總是購買最高的價(jià)值，但是他們無一例外地會(huì)選擇購買最低的風(fēng)險(xiǎn)。
客戶最關(guān)心的不是價(jià)格和價(jià)值，而是風(fēng)險(xiǎn) 。
你的現(xiàn)有客戶和潛在客戶最關(guān)心的問題不是價(jià)格，也不是價(jià)值，而是風(fēng)險(xiǎn)。
什么是風(fēng)險(xiǎn)？當(dāng)一個(gè)客戶犯錯(cuò)而產(chǎn)生的潛在成本就是風(fēng)險(xiǎn)。不僅僅是錢的問題，錢只是問題的一部分，如果沒有做對選擇，客戶需要還需要付出包括社會(huì)、心理、情感成本。購買決定的風(fēng)險(xiǎn)越小，客戶越可能選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)，不管價(jià)格如何。
要真正理解風(fēng)險(xiǎn)，你必須先從客戶的角度看問題。嘗試把你放在他們的位置，如果客戶要購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，計(jì)算下他們要承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)。
站在客戶的角度看待風(fēng)險(xiǎn)
現(xiàn)在，讓我們把這個(gè)概念應(yīng)用到你的客戶身上。記住，每一次你的潛在客戶接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們都同時(shí)接受了一些風(fēng)險(xiǎn)；他們所做的每一個(gè)決定都伴隨著不同程度的風(fēng)險(xiǎn)。
想象你的典型客戶。然后想象你會(huì)要求他們做的典型決定。
一個(gè)簡單的計(jì)算方法是，只需要問問你自己，如果你、或你的公司、你的產(chǎn)品無法兌現(xiàn)承諾，什么事會(huì)發(fā)生在客戶身上？
如果你的客戶購買了那個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品沒有實(shí)現(xiàn)你聲稱會(huì)實(shí)現(xiàn)的功能，你的客戶會(huì)因此有什么麻煩？后果是什么？他們的風(fēng)險(xiǎn)是什么？
不要說這里沒有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)闊o論發(fā)生什么問題，你都會(huì)負(fù)責(zé)解決。你也許是這么想的，但你的客戶并不知道。記住，你正嘗試從客戶的角度觀察，而不是你自己的角度。風(fēng)險(xiǎn)的大小是由客戶認(rèn)定的。
四種策略應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)
以下四種策略可以幫助你降低風(fēng)險(xiǎn)。
1.與核心決策人建立穩(wěn)固、深入的關(guān)系。關(guān)系緩解風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系越緊密，風(fēng)險(xiǎn)越低。這就是在競爭情況下與客戶有長期關(guān)系的銷售總能獲得偏向的原因。這與價(jià)格無關(guān)，與風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)。
2.充分利用第三方推薦信息：客戶名單、案例分析、推薦信等。所有這些都在告訴客戶，有其他人、或很多其他人使用過你的產(chǎn)品或服務(wù)。這就意味著客戶購買它的風(fēng)險(xiǎn)降低了。
3.盡可能嘗試讓客戶親身體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品。比如，如果你銷售的是一種設(shè)備，試著讓客戶試用設(shè)備，或者至少參觀下其他使用這種設(shè)備的公司。越是讓你的客戶親眼看到、感受到真實(shí)的產(chǎn)品，他們的風(fēng)險(xiǎn)就越小。
4.最后，你的公司要努力提供能夠降低風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)服務(wù)。試用期、退款保證、延遲付款、保證書、服務(wù)臺(tái)等。所有這些都可以降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)期，銷售競技臺(tái)上的勝者是提供低風(fēng)險(xiǎn)的商家，而不是提供低價(jià)格的商家。
