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詢(xún)盤(pán) | 為什么你沒(méi)有客戶(hù)？這就是原因！

2017/03/17| 閱讀次數(shù)：519

外貿(mào)員不可避免的兩大考核硬指標(biāo)：第-一：一個(gè)工作周期內(nèi)開(kāi)發(fā)出來(lái)多少新客戶(hù)？第-二：老客戶(hù)翻單率是多少？當(dāng)你在為考核憂(yōu)慮時(shí)，不妨通過(guò)這七個(gè)方面思考一下自己的工作。

1. 手中擁有的潛在客戶(hù)數(shù)量不多

客戶(hù)就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶(hù)數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)-秀推銷(xiāo)之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數(shù)量。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有客戶(hù)數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

(1) 不知道到哪里去開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù);

(2) 沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶(hù);

(3) 懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，務(wù)實(shí)和堅(jiān)持不夠。

由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿(mǎn)足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶(hù)轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以5%–10%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)補(bǔ)充失去的客戶(hù)，那么一段時(shí)間后將面臨無(wú)客戶(hù)的危險(xiǎn)！

潛在客戶(hù)少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。

他們往往變?yōu)椤爸挥凶约簔ui清楚自己的顧客”。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“X公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的zui佳顧客，去了也沒(méi)用。”“X公司的董事長(zhǎng)非常頑固。” 但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪(fǎng)的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。

2. 抱怨、借口又特別多

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、價(jià)格，品質(zhì)，交期等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的價(jià)格不對(duì)?！薄拔覀児镜漠a(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！薄癤廠家的價(jià)格比我們的低?！?/p>

業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客?！薄斑€有什么更好的方法?”這些業(yè)務(wù)員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿(mǎn)失敗的觀念。

事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話(huà)都說(shuō)不出來(lái)的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話(huà)，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務(wù)員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者不知道應(yīng)該怎么做而隨口說(shuō)些不滿(mǎn)的話(huà)，只能顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。

真正優(yōu)-秀的業(yè)務(wù)員絕-對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^-對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

3. 依賴(lài)心十分強(qiáng)烈

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求公司降價(jià)、免費(fèi)客戶(hù)樣品、自己加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“X公司價(jià)格有多低”、“X公司福利有多好”。

有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)-秀業(yè)務(wù)員的。業(yè)務(wù)員不能向任-何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就投機(jī)取巧，這種人是絕-對(duì)無(wú)法成為優(yōu)-秀業(yè)務(wù)員的。

真正優(yōu)-秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础?，而不是一味地要求公司為自己做些什么?/p>

4. 對(duì)工作沒(méi)有自豪感

優(yōu)-秀的業(yè)務(wù)員都對(duì)自己的工作感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員怎么能取得良好業(yè)績(jī)?

5. 不遵守諾言

一些業(yè)務(wù)員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員zui重要的是講究信用，而獲得客戶(hù)信任的zui有力的武器便是遵守諾言。

6. 半途而廢

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員總?cè)菀讱怵H。業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。唯有堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到zui終目的。

7. 對(duì)客戶(hù)關(guān)心不夠

銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶(hù)的心，如果不善于察言觀色的話(huà)，生意一定無(wú)法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶(hù)的微妙的心理，也要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶(hù)的情況了如指掌，那些不關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

所以如果你是一個(gè)業(yè)務(wù)員，但是你在一周，一個(gè)月，三個(gè)月沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那就是已經(jīng)到被考核，被降級(jí)的邊緣，對(duì)照兩大考核硬指標(biāo)，七項(xiàng)主要原因，看看哪些問(wèn)題出現(xiàn)在自己身上，趕緊彌補(bǔ)不足之處，達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)，以免被淘汰出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。