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不要照搬生活常識到外貿(mào)中

2017/02/08| 閱讀次數(shù)：457

一定程度上，外貿(mào)里的很多東西會與現(xiàn)實生活相似，例如面談的時候類似于我們在購物城買東西，例如追客戶跟追女朋友的某些理論很相似。

但是，請注意，是相似，不是相同，更不能照搬。

實際生活是C端領域，個人決策或者頂多算是家庭決策，沖動決策，個人喜好，感情因素是決定性因素，而外貿(mào)呢，是B端領域，企業(yè)決策，群體決策，往往必須是充分比較，理性決策。

網(wǎng)絡的流行讓所有人有了表達自己想法的便利，這絕對是好事，每個人都需要表達，都需要認同。但是也為某些理論家搏出位提供了時機，這些理論家可能一天外貿(mào)都沒做過，或者做過一段時日業(yè)績極差根本沒有入門，再或者根本就不是外貿(mào)本身的行業(yè)還是相關行業(yè)，只因為網(wǎng)絡這東西，追根溯源很麻煩，居然敢教大家一些自己根本沒做過的事情，沒用過的方法。

這些方法來自于哪里？我們仔細看一下，是結(jié)合自己的日常生活經(jīng)歷，充分發(fā)揮想象力，生搬硬套的放在了外貿(mào)業(yè)務中。

這幫人有一定的文字功底或者表達能力，居然可以把事情說得讓人看起來很“合理”。

為什么會“合理”呢？

因為很多外貿(mào)新人的未知領域太多，當他們看到一篇文章，判斷的標準肯定是已知領域，已知領域大多數(shù)是生活經(jīng)歷，用生活常識去判斷生活經(jīng)歷，看起來的確合理！

可惜，這種合理是假象。

日常生活中，很多是現(xiàn)貨面對面交易，溝通可以極其充分，貨品就擺在那，我知道你是到底要買什么，你的需求點我可以很清楚，所以我很容易就可以滿足你。其實很多的外貿(mào)文章都是從這個角度提煉，什么買手機，買汽車等，可是外貿(mào)是這樣嗎？

外貿(mào)，非面對面交易，賣家不了解客戶，買家選擇極多，當他不了解賣家產(chǎn)品，至少不能直接體驗到產(chǎn)品的時候，疑慮極大，他沒有時間告訴每一個賣家他的需求，他只看價值，沒有價值，根本不給你機會溝通，如何充分了解需求呢？

這是整個交流過程的區(qū)別，還有就是如前面所講，決策過程，個人買東西，會有一萬個理由，只要你讓我某些方面爽了，我可能就會買，我不需要考慮到什么大局，后期發(fā)展，說白了也沒有幾毛錢；而企業(yè)決策，就要理性很多，成本較高，就要考慮資金壓力，資金安全，貨物會不會不滿足自己需求，如果是外貿(mào)經(jīng)理要考慮不能讓老板不滿意，要考慮到采購的行為對于后期行為的影響，無論是直接轉(zhuǎn)手賣掉，還是進行深加工。

我推薦過麥肯錫的相關書籍和思維方法，這是一家偉大的公司，但是如果是做銷售的咨詢，他們大多數(shù)是接C端的case，因為他們的專長在C端；B端他們做的都是管理方面，組織架構(gòu)方面，因為這些可以通用，但是B的銷售case他們從來不接。

為什么？C端和B端差別太大，無論是銷售思路還是客戶的決策過程都有天壤之別，根本沒法照搬他們之前的成功模式。

麥肯錫這樣的公司都要回避，居然還有人在照搬C端到B端，真的是無知者無畏了。

借鑒，完全可以，但是要先知道其根本差別，不然你調(diào)整都無從著手，會被帶到溝里的。

文 / 轉(zhuǎn)自JAC外貿(mào)食堂