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詢盤(pán) | 外貿(mào)展會(huì)，你需要把握主動(dòng)權(quán)！

2017/04/18| 閱讀次數(shù)：504

展會(huì)季將近，許多公司又開(kāi)始忙碌起來(lái)，準(zhǔn)備參加國(guó)內(nèi)國(guó)外大大小小的展會(huì)，雖然展會(huì)的作用不如以往，但依然是與客戶溝通交流十分有效的方式，所謂溝通是人與人之間最真誠(chéng)的橋梁，如何與客戶溝通，讓客戶在最短時(shí)間內(nèi)信任你，決定了你能在展會(huì)上收獲多少，也決定了你在展會(huì)上能否占據(jù)主動(dòng)權(quán)。

在展會(huì)中，當(dāng)潛在客戶經(jīng)過(guò)你的展位時(shí)，你只有短短3-5秒鐘的時(shí)間來(lái)吸引他們的眼球。在這有限的時(shí)間內(nèi)，你必須迅速地做到如下幾點(diǎn)：

1. 使他們駐足，告訴他們你是誰(shuí)，你賣什么東西。

2. 使他們對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，告訴他們你的產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)給他們帶來(lái)什么好處。

3. 使他們對(duì)你的公司及團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生信心。

4. 使他們深信應(yīng)該選擇你，而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

非語(yǔ)言的交流

肢體語(yǔ)言和明確的展位訴求是吸引客戶進(jìn)入你展位的重要因素。

能站著就別坐著

換位思考下，如果你作為一個(gè)客戶去逛別人的展位，看到一個(gè)展位的工作人員全都坐著，你得到的第一印象就是兩個(gè)：

? 你對(duì)我沒(méi)有興趣

? 你對(duì)自己沒(méi)有信心。

? 所以精神面貌是首要的，也是最重要的！

隨時(shí)準(zhǔn)備接待客戶

有些人站著，但是和坐著一樣，因?yàn)檫^(guò)往的人群你都沒(méi)有去細(xì)心觀察，有些人表現(xiàn)出了想了解你產(chǎn)品的舉動(dòng)，但是你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，等你明白過(guò)來(lái)的時(shí)候，可能已經(jīng)來(lái)不及了。

參展的時(shí)候反應(yīng)一定要快，你不快，就會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)，你不快就得努力讓自己保持專注。

別玩手機(jī)

玩手機(jī)是要分場(chǎng)合的，你可以在沒(méi)人的地方去玩手機(jī)，但是在展位上，你低頭玩手機(jī)，客戶得到的印象無(wú)非就是，這家公司沒(méi)有精氣神，這家公司沒(méi)有實(shí)力，門(mén)前冷落。

除以上幾點(diǎn)外，非語(yǔ)言的交流還有展位裝飾、色彩搭配、小贈(zèng)品挑選、統(tǒng)一制服，宣傳目錄、 POP、展位清潔整齊，這在展中的交流是無(wú)聲勝有聲的。

開(kāi)場(chǎng)白的策略

優(yōu)先了解買家背景信息

那么怎樣的開(kāi)場(chǎng)白能吸引買家？展會(huì)中由于時(shí)間有限，在短短的幾秒鐘開(kāi)場(chǎng)白中吸引和評(píng)估買家，這對(duì)每一個(gè)參展商來(lái)講都是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。同時(shí)，買家也要在這個(gè)短暫的時(shí)間里評(píng)估供應(yīng)商的專業(yè)性和吻合度。

所以在開(kāi)場(chǎng)白的溝通中，買賣雙方交流一些與產(chǎn)品、專業(yè)關(guān)聯(lián)的信息是必不可少的，避免直接銷售談價(jià)格。

如果公司展臺(tái)代表能主動(dòng)接近并歡迎買家來(lái)到展位，然后問(wèn)一些與專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問(wèn)題，如主動(dòng)詢問(wèn)客戶來(lái)自哪里，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商或采購(gòu)辦事處，這樣就會(huì)了解買家來(lái)自哪個(gè)市場(chǎng)、產(chǎn)品直接或間接轉(zhuǎn)銷給誰(shuí)。當(dāng)知道買家來(lái)自美國(guó)，就應(yīng)該告訴買家公司哪些產(chǎn)品符合美國(guó)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，并向買家展示這些標(biāo)準(zhǔn)及其產(chǎn)品的高品質(zhì)、專業(yè)性和實(shí)力。這樣買家就會(huì)知道你了解他們的市場(chǎng)，熟悉他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、法律標(biāo)準(zhǔn)及安全標(biāo)準(zhǔn)。這會(huì)使買家非常有信心與你繼續(xù)討論產(chǎn)品及其價(jià)格，并覺(jué)得你非常專業(yè)。

銷售來(lái)自發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)。在討論產(chǎn)品價(jià)格之前的開(kāi)場(chǎng)白，交換一些與產(chǎn)品、行業(yè)、專業(yè)關(guān)聯(lián)的背景問(wèn)題，有助于日后成交。供應(yīng)商在展位里應(yīng)充分展示自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)與買家進(jìn)行溝通，以確定是否可以將銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成交易。

避免急功近利的快速銷售

在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)該如何運(yùn)用語(yǔ)言引導(dǎo)他們對(duì)產(chǎn)品感興趣？有的銷售人員在談客戶時(shí)，往往會(huì)使用“我們的產(chǎn)品比同樣的產(chǎn)品價(jià)格要低”，或是“您如果選擇我們的產(chǎn)品，會(huì)給您一定的優(yōu)惠”的說(shuō)法……這樣做是否能留住客戶呢？

針對(duì)這種問(wèn)題，Canadian Tire上海的采購(gòu)辦事處總經(jīng)理Mike DePaul說(shuō)：“在展會(huì)中經(jīng)常出現(xiàn)的情況是有人試著在過(guò)道上把我們攔下，然后說(shuō)這件或那件產(chǎn)品我們能給你最優(yōu)惠的價(jià)格。但是這并不是我們想要聽(tīng)到的。價(jià)格只是產(chǎn)品價(jià)值鏈的一部分，如果只談價(jià)格，我們會(huì)認(rèn)為這些供應(yīng)商對(duì)構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的其他重要部分也許并不了解，其實(shí)不僅僅是價(jià)格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應(yīng)商的開(kāi)場(chǎng)白令我們掃興的原因?！?/p>

顧問(wèn)專家式銷售

那么，怎樣的開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容能促使買家有興趣繼續(xù)與你交流呢？Mike給我們講了一個(gè)案例。

“我們?cè)趨⒓悠骶哒沟臅r(shí)候，碰巧遇見(jiàn)一位供應(yīng)商，他告訴我們他們公司是許多知名品牌的OEM商，而這其中一些品牌是我們經(jīng)常采購(gòu)的。這對(duì)于他們生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的能力是很好的證明。此外，他就客戶的需求給我們做了詳細(xì)的解釋。比如，這一行業(yè)的客戶正尋找這種功能的產(chǎn)品，他們表現(xiàn)出對(duì)客戶需求的了解，之后又給我們展示了該產(chǎn)品。當(dāng)他們知道我們來(lái)自加拿大，又談了加拿大和北美市場(chǎng)的需求。這給我們留下了深刻的印象。同時(shí)他們還向我們講述了怎樣的獨(dú)特產(chǎn)品和促銷活動(dòng)能讓當(dāng)?shù)乜蛻魸M意，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。這就是他吸引我們的地方。這樣，我們就會(huì)繼續(xù)和這位供應(yīng)商深入討論更多的話題，包括了解他們生產(chǎn)的產(chǎn)品在我們市場(chǎng)上的生存能力等。他們不僅在展會(huì)上吸引了我們的注意，隨后又非常迅速地跟進(jìn)并給我們展示了他們可以提供的產(chǎn)品。到目前為止，這是最好的一次經(jīng)歷?！?/p>

對(duì)于買家來(lái)講，什么樣的參展商或展臺(tái)銷售人員是他們最信任的呢？

從上述案例看，買家對(duì)那些“顧問(wèn)專家”型的銷售人員情有獨(dú)鐘。他們知道，這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標(biāo)，而不是自己的產(chǎn)品特性來(lái)制訂解決方案。當(dāng)你向客戶詢問(wèn)其目標(biāo)及選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，客戶就會(huì)判斷銷售人員是把他們的需求放在什么位置上。因此，在向客戶推銷自己的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問(wèn)題，扮演顧問(wèn)和專家的角色。

主動(dòng)積極溝通

在商展上接待客戶，有兩種方式：一種是守株待兔，等待客戶上門(mén)；另一種是主動(dòng)出擊，招呼邀請(qǐng)客戶。

大部分參展商選擇了第一種，這使他們錯(cuò)過(guò)了很多銷售機(jī)會(huì)。因?yàn)橛行┵I家過(guò)于害羞，有些對(duì)于你展會(huì)的訴求、賣點(diǎn)與他們的關(guān)系模糊不清，有些被展會(huì)琳瑯滿目的展品看花了眼而無(wú)從選擇。這時(shí)，你主動(dòng)積極上前接觸是最佳的溝通策略。

先打招呼“warm up”。歐美客戶非常喜歡互動(dòng)，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要對(duì)方說(shuō)什么都“Yes，Yes”。在溝通中要稱呼對(duì)方名字，假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象。

作為銷售人員最重要的口頭溝通是開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開(kāi)始和最后發(fā)生的事情，所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開(kāi)始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)。

不要急于展示

在展中大多數(shù)的展臺(tái)銷售人員都是在簡(jiǎn)單問(wèn)候的開(kāi)場(chǎng)白后，就立即進(jìn)入了產(chǎn)品的操作演示階段。這樣的銷售非但無(wú)助于你成交，反而會(huì)讓你處于被動(dòng)局面，使買家對(duì)你的產(chǎn)品興趣消退。在沒(méi)有了解客戶的背景、興趣前的銷售是徒勞無(wú)益的。應(yīng)在開(kāi)場(chǎng)白中簡(jiǎn)單地評(píng)估客戶、了解客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣后進(jìn)行個(gè)性化銷售，為客戶提供解決方案，通過(guò)觀察客戶的反應(yīng)來(lái)調(diào)整下一步策略。

很多時(shí)候，產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的，傳遞信息的主要是人?，F(xiàn)如今，展會(huì)上大部分產(chǎn)品的差異性很小，這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度和精神面貌就變成主要的競(jìng)爭(zhēng)力了，做好你語(yǔ)言和非語(yǔ)言上的溝通，把握你的主動(dòng)權(quán)。