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干貨 | 面對(duì)客戶(hù)砍價(jià)的終極處理方法

2017/05/12| 閱讀次數(shù)：622

價(jià)格談判時(shí)做業(yè)務(wù)的重點(diǎn)內(nèi)容，也是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都無(wú)法回避的矛盾點(diǎn)，尤其對(duì)內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)更是如此。關(guān)于價(jià)格談判，今天就來(lái)為大家整理一下。

談判過(guò)程中，客戶(hù)提出，你的價(jià)格太高了，你要給我降價(jià)，我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)？總結(jié)了一下，常見(jiàn)的說(shuō)辭如下：

? 1. 我們的質(zhì)量好啊，服務(wù)好啊，品牌好啊

? 2. 我們的成本高啊，規(guī)模大，各類(lèi)成本都比較高

? 3. 您能告訴我您的目標(biāo)價(jià)格嗎？

? 4. 不好意思，沒(méi)法降價(jià)！

具體問(wèn)題，真的沒(méi)有所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案，其實(shí)上面幾種說(shuō)法大部分人都說(shuō)過(guò)，當(dāng)然專(zhuān)業(yè)的老手可能會(huì)說(shuō)的更加具體，說(shuō)理加案例試圖說(shuō)服客戶(hù)，有些時(shí)候效果不錯(cuò)，有些時(shí)候則是效果不佳！

有一個(gè)問(wèn)題我們需要想明白，價(jià)格或高或低是絕對(duì)的嗎？當(dāng)然不是，是相對(duì)的，那么客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高，相對(duì)于什么呢？所以，我們要獲取到客戶(hù)的參照物是什么，這個(gè)很關(guān)鍵！

大部分人一遇到客戶(hù)說(shuō)你價(jià)格高了，就會(huì)慌神，忙著解釋?zhuān)鋵?shí)我們應(yīng)該先問(wèn)一句，您的參照物是什么呢？您是跟誰(shuí)的進(jìn)行比較呢？相對(duì)的問(wèn)題，我們就要用相對(duì)有效的方法來(lái)解決，而不是用絕對(duì)的答案來(lái)回復(fù)客戶(hù)！

當(dāng)我們面對(duì)著客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高，砍價(jià)的時(shí)候應(yīng)該這樣處理可能更好，注意，這里說(shuō)的是可能更好，因?yàn)檫€是那句話，這種實(shí)際問(wèn)題絕對(duì)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，也沒(méi)有萬(wàn)能的技巧和方法：

您說(shuō)的價(jià)格高，是以什么為參照呢？是因?yàn)橘F公司的預(yù)算不夠嗎，是不是以為經(jīng)濟(jì)不景氣所以在控制成本？還是有其他家給您的價(jià)格低？還是您覺(jué)得我們的產(chǎn)品不值這個(gè)錢(qián)？還是我們哪里做的不夠好？（這個(gè)地方注意，哪里做的不夠好，可能是實(shí)的，我們資料不全啊，解釋不詳細(xì)啊，也可能是虛的，是不是這個(gè)人有其他的特殊要求?。?/p>

第一種情況我們做設(shè)備的時(shí)候會(huì)遇到，一套設(shè)備我們呼啦報(bào)價(jià)幾百萬(wàn)，客戶(hù)反饋，太貴了，一開(kāi)始我們也會(huì)解釋?zhuān)覀兊漠a(chǎn)品如何如何好，如何如何省人工，如何如何省電，如何如何服務(wù)有保證，可是客戶(hù)還是不為所動(dòng)，問(wèn)下來(lái)才知道，客戶(hù)的預(yù)算根本沒(méi)有那么多。面對(duì)這個(gè)怎么辦呢？很多人的第一反應(yīng)是減配置，不是，絕對(duì)不是！

而是去試探客戶(hù)是否可以增加預(yù)算！當(dāng)然我們向客戶(hù)宣講：這個(gè)配置是貴，但是比另外一個(gè)配置呢優(yōu)勢(shì)在于哪里哪里哪里，可以節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本，雖然前期投入會(huì)有一定的增加，運(yùn)行起來(lái)成本會(huì)低很多……如果客戶(hù)不接受，無(wú)法調(diào)整，ok，減配置！

客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)你們同行比你報(bào)價(jià)低，這種情況可能是最常見(jiàn)的，客戶(hù)砍價(jià)的時(shí)候一般都說(shuō)我可以拿到更低的價(jià)格，甚至?xí)嬖V你一個(gè)他拿到的低價(jià)。想一下，不管客戶(hù)是否已經(jīng)拿到這個(gè)價(jià)，他還在跟你溝通，說(shuō)明他對(duì)你還是有一些認(rèn)可，否則他完全沒(méi)必要去找你啰嗦，因?yàn)楣?yīng)商真的太多了！

面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們首先是核算，核算客戶(hù)所說(shuō)的價(jià)格是否真的可以做，因?yàn)椴⒉皇撬械目蛻?hù)都是騙人的，至少我碰到了很多客戶(hù)很多都會(huì)真實(shí)的給于反饋。這樣我們心里會(huì)有一個(gè)底線。

這個(gè)時(shí)候我一般兩種方法：

第一：直接降到客戶(hù)可接受的價(jià)格，但是輔助以交換條件，例如增加量，提高預(yù)付款數(shù)量等等；

第二：稍微降價(jià)，輔以賣(mài)點(diǎn)的不斷宣講，賣(mài)點(diǎn)的提煉這里就不再多說(shuō)。

如果客戶(hù)認(rèn)為我們的產(chǎn)品不值這么多怎么辦？?jī)蓚€(gè)方法，成本拆分和賣(mài)點(diǎn)宣講！把成本一五一十的拆分給客戶(hù)，讓客戶(hù)自己算加法，看看我們的產(chǎn)品是不是值這么多錢(qián)，當(dāng)然，產(chǎn)品值錢(qián)是因?yàn)槠滟u(mài)點(diǎn)好，賣(mài)點(diǎn)多，所以，不能忘記不斷的強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)！

所以，經(jīng)過(guò)以上分析，我們可以很清晰的得出一個(gè)結(jié)論，客戶(hù)嫌價(jià)格高是一個(gè)相對(duì)的問(wèn)題，我們不可能用絕對(duì)的答案來(lái)應(yīng)對(duì)，我們要去找那個(gè)相對(duì)點(diǎn)，也就是參照點(diǎn)，找到參照點(diǎn)再對(duì)癥下藥！

這個(gè)過(guò)程有兩個(gè)問(wèn)題需要提示：

第一：少用郵件，多用及時(shí)溝通，電話，手機(jī)端溝通等，這樣溝通會(huì)更加順暢

第二：給客戶(hù)的第一封報(bào)價(jià)郵件，就要給出我們最大的賣(mài)點(diǎn)，以免價(jià)格偏高直接被淘汰，也方便我們以后跟客戶(hù)拉鋸，因?yàn)闆](méi)有特色，客戶(hù)沒(méi)有那么多閑工夫理你的！