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銷(xiāo)售通常是在面談過(guò)后以及電話(huà)過(guò)后才剛剛開(kāi)始，而后面的跟進(jìn)是銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)重要的組成部分，郵件跟進(jìn)的方式是最快也是最省錢(qián)和容易操作的方式。
為何跟進(jìn)郵件如此重要，有效的跟進(jìn)郵件有什么特點(diǎn)？
我們業(yè)務(wù)員通常需要贏得訂單，完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。因此寫(xiě)郵件的時(shí)候通常會(huì)站在自己的角度出發(fā)寫(xiě)郵件，給客戶(hù)催單的感覺(jué)，這就容易一種容易進(jìn)入死循環(huán)，客戶(hù)就很少回應(yīng)。
我們要向客戶(hù)展示出和我們合作的前景有多么好，我們是關(guān)心客戶(hù)的。而不是把東西賣(mài)給客戶(hù)，讓客戶(hù)掏錢(qián)就完事了。我們要讓客戶(hù)明白我們可以幫他們節(jié)約成本，增加收入，提高生產(chǎn)率等，我們是對(duì)客戶(hù)有好處的合作伙伴。
我們需要向客戶(hù)表達(dá)出我們對(duì)客戶(hù)的潛在需求是了解的，客戶(hù)提出的技術(shù)要求是可以達(dá)到的，讓客戶(hù)感受到我們對(duì)他的關(guān)心，是提高跟進(jìn)郵件回復(fù)率的關(guān)鍵因素。
強(qiáng)大外貿(mào)跟進(jìn)郵件的九個(gè)要素
1. 寫(xiě)一個(gè)吸引眼球的主題。主題簡(jiǎn)單明了專(zhuān)業(yè)即可。主題不要寫(xiě)”How do you feel about our price” 或“How do you feel our samples quality”，而是換一個(gè)方式說(shuō)明可以給客戶(hù)帶來(lái)什么利益比如寫(xiě)”How to raise 15% profit with new ipad case “ ”How to save more cost when you purchase from China”
2. 讓郵件個(gè)性化。給重要的客戶(hù)不要寫(xiě)普通的郵件。要有個(gè)性化的內(nèi)容。 比如：給客戶(hù)發(fā)送重要的打折信息，尾貨庫(kù)存信息，最新產(chǎn)品設(shè)計(jì)信息，和客戶(hù)支持服務(wù)信息。個(gè)性化的措辭將有利于提高15%的點(diǎn)擊率和10%的轉(zhuǎn)化率。
3. 向客戶(hù)說(shuō)明為何我們要給他發(fā)跟進(jìn)郵件。比如公司剛剛舉行完一個(gè)會(huì)議，對(duì)客戶(hù)需要的樣品或產(chǎn)品生產(chǎn)的安排計(jì)劃，或者產(chǎn)品有新的設(shè)計(jì)思路要和客戶(hù)溝通等。
4. 向客戶(hù)說(shuō)明我們的郵件是友好的。需要向客戶(hù)說(shuō)明接收我們的郵件是免費(fèi)的，以便客戶(hù)采取下一步行動(dòng)，確定是否需要再次接收。通常我們?cè)卩]件底部添加一個(gè)鏈接，讓客戶(hù)選擇是否需要再次接收我們的郵件，這個(gè)簡(jiǎn)單的確認(rèn)動(dòng)作會(huì)讓有效的客戶(hù)回復(fù)率增加一倍。
5. 不能操之過(guò)急，讓客戶(hù)感覺(jué)我們?cè)诖邌巍?/span>通常外貿(mào)業(yè)務(wù)員都想快點(diǎn)讓客戶(hù)下單，快點(diǎn)讓客戶(hù)確認(rèn)消息。這種想快速結(jié)束銷(xiāo)售流程的思路是不對(duì)的。因?yàn)榭蛻?hù)可能在想，你不給他滿(mǎn)意折扣，他就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)?？蛻?hù)還在收集供應(yīng)商信息的階段和比較階段，客戶(hù)也不會(huì)和我們討論下單的具體問(wèn)題。
6. 要讓客戶(hù)感受到對(duì)他有幫助。用站在客戶(hù)立場(chǎng)，對(duì)客戶(hù)有幫助的口吻寫(xiě)信可以提高詢(xún)盤(pán)量。比如用“How can I help you get top quality human hair” 我怎樣才能幫助你找到頂級(jí)真人發(fā)，引導(dǎo)客戶(hù)打開(kāi)對(duì)話(huà)，更多地了解你的潛在客戶(hù)的需求。
7. 郵件要簡(jiǎn)潔。不要讓客戶(hù)浪費(fèi)時(shí)間，通?？蛻?hù)只會(huì)花幾秒鐘看一封郵件。盡可能讓郵件簡(jiǎn)潔明了，句句說(shuō)到要點(diǎn)。一封郵件不要超過(guò)200個(gè)詞。如果郵件變成長(zhǎng)篇大論的公司介紹，客戶(hù)就沒(méi)有興趣再看下去。
8. 要注意單詞拼寫(xiě)和語(yǔ)法，不要有任何錯(cuò)誤。外貿(mào)郵件中錯(cuò)別字現(xiàn)象雖然很常見(jiàn)，通?？脆]件的人容易猜出意思。但我們業(yè)務(wù)員必須非常細(xì)心，以免粗心范低級(jí)錯(cuò)誤而影響客戶(hù)對(duì)我們業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)性的印象，因詞語(yǔ)和語(yǔ)法歧義而流失訂單。
9. 專(zhuān)業(yè)性簽名很重要，方便客戶(hù)隨時(shí)聯(lián)系我們。在郵件底部簽名檔要注明工作職位，公司網(wǎng)址，電話(huà)。Linkedin 是一個(gè)商人社區(qū)，我們也可以放一個(gè)個(gè)人 Linkedin 鏈接在簽名檔，這樣客戶(hù)可以方便了解我們最新更新的信息，也方便客戶(hù)了解我們業(yè)務(wù)員的個(gè)人情況，讓客戶(hù)感受到面對(duì)的不是冷冰冰的電子郵件，而是一個(gè)有個(gè)性的人。
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