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聰明的銷售主管應該對客戶在購買行為中可能存在的最重要的變化有所預測，并讓自己的銷售團隊有所準備。
當銷售保持一貫運營方法時，他們的團隊能否繼續(xù)達到或者超過目標任務？他們不能。因為客戶和賣家的行為，期望以及關系都發(fā)生了變化。
著名的咨詢公司Gartner的副總裁Brent Adamson說：
Organizations that don’t understand these new realities will struggle to grow business. When expectation doesn’t match reality, problems arise.
不了解這些新行情的銷售將很難發(fā)展業(yè)務，尤其是當期望與現(xiàn)實不符時，就會出現(xiàn)問題。
過去一年B2B買家行為的關鍵變化將對新一年的銷售產生影響。
No. 1: Millennials are generallyskeptical of sales reps
千禧一代通常對銷售代表持懷疑態(tài)度
B2B買家通常對賣家的聲明持懷疑態(tài)度，并越來越喜歡有數(shù)據(jù)支持的證據(jù)。有購買決策能力并參與采購的買家越來越年輕，他們相比于年長的更理性，更喜歡保持質疑。
Adamson說：現(xiàn)在是信息爆發(fā)的時期，年輕的買家們非常喜歡自己做研究，相信自己發(fā)現(xiàn)的事實，他們對銷售天花亂墜的描述不太信任。
B2B買家希望簡單，提供正確的信息以贏得交易。B2B銷售主管應該讓銷售團隊做好應對年輕購買者的準備，達成共識。
No. 2: Customers have access to more — and higher-quality — informationthan ever before
客戶比以往任何時候都能獲得更多更高質量的信息。
如今的客戶不僅可以獲得更多信息，還可以獲得更多高質量，值得信賴的信息。這種情況我們早已知道，但這對很多賣家來說，仍然是一個挑戰(zhàn)，因為它延遲了與供應商的直接交互。
事實上，88%被調查的B2B客戶報告說，他們在最近一次采購中獲得的信息都是高質量的，雖然這似乎能讓客戶變得更精明，但實際上這卻會使他們工作量變大，甚至不堪重負。
篩選客戶和評估大量看似高質量的信息，確定相關來源的優(yōu)先級，并理解來自不同來源的數(shù)據(jù)，這導致客戶需要花費大概15%的周期時間來消除信息沖突。
更復雜的是，供應商有時候很難通過不同渠道提供統(tǒng)一的信息。據(jù)調查，只有25%的客戶認為他們從供應商那里獲得的信息是高度一致的，并且可以完成一次高質量的采購。這表明購買過程是困難的，但同時表明信息一致性很重要——獲得統(tǒng)一信息的采購者下單的可能性比其他人大約高出4.5倍。
No. 3: Today’s buying groups are incredibly diverse
當今的購買群體千差萬別
僅僅贏得高層決策者青睞的日子已經過去了，令人驚訝的是，如今采購者的能力變化巨大。此外，如今的采購也因為復雜的解決方案，金融不穩(wěn)定和數(shù)據(jù)安全問題變得更加復雜。
針對這種問題，B2B買家通過在其供應商中添加更多不同類型的利益相關者來解決。Adamson說：
When surveyed, 75% of customers agree or strongly agree that their purchase involved people from a wide variety of roles, teams and locations.
在接受調查時，接近75%的客戶強烈同意他們的采購決策涉及不同角色，團隊，和地點的人員。
每個新的涉眾都會提出各種不同的關注點，優(yōu)先級和自己的建議，這使得采購決策變得很困難。因為他們很難就對每個人都有效的解決方案達成一致。
No. 4: Buying is not linear
購買不是線性的
傳統(tǒng)意義上，買家的購買過程通常被描述為一個線性的過程，在此過程中，買家一步步推進購買完成，中途或許有些小插曲，但是購買過程從頭到尾基本遵循一條直線。
Gartner的研究發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的B2B采購任務都趨向于分成6個不同的“任務”，買家必須完成這些任務才能成功的完成采購。
在當今的B2B購買中，這6個任務不會以線性的，可預測的方式進行。
No. 5 Customers seek helpful information
客戶尋求有用的信息
客戶在尋找所需的信息時與渠道無關，因為他們需要找到確切的信息來支持自己確定完成購買。
銷售主管需要通過創(chuàng)建專門用來幫助客戶更輕松的完成購買任務的信息來給你的客戶創(chuàng)造價值。這就是Gartner所謂的買方支持。
電話：400-607-1108
